Internationale marktontwikkeling in 5 fases

Ben je aan het overwegen om met de activiteiten van jouw bedrijf naar het buitenland te trekken en je bedrijf te laten groeien? Het patroon van de internationale marktontwikkeling kan en reeks van 5 fases volgen:

• Fase1: Vestiging op de binnenlandse markt
• Fase 2: Exportonderzoek en planning
• Fase 3: Eerste exportverkoop
• Fase 4: Uitbreiding van de internationale verkoop
• Fase 5: Investeringen in het buitenland

Fase1: Vestiging op de binnenlandse markt

De binnenlandse markt is de plaats om je producten te testen en de prestaties af te stemmen alvorens de ingewikkelde aspecten van de internationale handel aan te pakken. Het kan ook een goede indicatie geven van de prestaties. Soms is deze fase niet van toepassing: bijvoorbeeld als jouw bedrijf een product specifiek voor een buitenlandse markt ontwikkeld. Omdat de ontwikkeling van de internationale markt tijd en geld vergt, is het belangrijk ervoor te zorgen dat op de binnenlandse markt een sterke basis is gelegd waarop toekomstige expansieactiviteiten worden gebaseerd en deze de kernactiviteiten van het bedrijf niet in gevaar brengen.

Fase 2: Exportonderzoek en planning

Belgen die zich op de internationale markt begeven, richten zich meestal eerst tot de Nederlandse markt voor handel in het buitenland drijven. Dat lijkt qua taal, financiële structuren, juridisch en economisch systeem of cultuur het meest op het eigen land.

Alvorens zich op een onbekende markt te wagen, moeten ondernemingen zich goed voorbereiden. Door te analyseren hoe succesvol het voorgestelde product of de voorgestelde dienst op een potentiële markt kan zijn, kan de exporteur de doelmarkten beperken. Een goed onderbouwd marketingplan geeft belangrijke inzichten en helpt om de export op enkele landen toe te spitsen. Omdat een geconcentreerde inspanning beter is dan “orders over de hele wereld na te jagen”. En door het opstellen van een onderzoek komen potentiële problemen en zwakke punten gemakkelijker boven. Dit stelt je in staat potentiële uitdagingen te voorzien voordat je tijd en geld investeert voor een succesvolle ontwikkeling van de exportmarkt.

Fase 3: Eerste exportverkoop

Bij de uitvoering van een exportplan raad ik je aan bescheiden te beginnen met het testen van de markt. Een stapsgewijze strategie stelt je in staat praktische ervaring op een markt op te doen zonder onnodige of onbeheersbare risico’s te lopen. Het gefaseerd ontwikkelen van markten stelt je in staat zijn vorderingen te volgen en de nodige wijzigingen aan te brengen naarmate je groeit op de weg naar succes. Tijdens deze fase moet je als exporteur de eerste leveringen gebruiken om vertrouwd te raken met de mechanismen van het exporteren (documentatie, distributiekanalen, vervoer en inningen), om de klanten doelgroep te leren kennen, om te bepalen welke productaanpassingen nodig kunnen zijn en om je op de hoogte te stellen van regelgeving die invloed heeft op het bedrijf. Dit is ook de fase waarin het oorspronkelijke (marketing-)plan wordt herzien.

Fase 4: Uitbreiding van de internationale verkoop

Indien de aanvankelijke verkoop goed verloopt, kunnen plannen voor grotere orders en uitbreiding van de activiteiten volgen. Deze fase gaat gewoonlijk gepaard met intensiever marktonderzoek, een deelneming aan internationale handelsbeurzen en andere marketingactiviteiten voor een grotere nadruk op versterking van je netwerken en contacten op de doelmarkt. En je kan onderhandelingen beginnen met potentiële lokale partners om de positie op de markt te versterken. Tegen de tijd dat dit stadium bereikt is, heb je door ervaringen veel geleerd over de exportmarkt, wat je zal helpen bij het maken van de juiste aanpassingen in de strategie. Zo gaat je door met het versterken van je positie op de markt.

Fase 5: Investeringen in het buitenland

Als de verkoop goed loopt, de winst bemoedigend is en de kansen veelbelovend, kan je ervoor kiezen de aanwezigheid op de doelmarkt uit te breiden. Bijvoorbeeld door een plaatselijk kantoor te openen, de banden met plaatselijke partners uit te bouwen, een plaatselijk bedrijf te kopen, een joint venture te vormen of te investeren in productiefaciliteiten. De doelmarkt kan dienen als springplank naar aangrenzende markten en een centraal punt worden voor een grotere handelsstrategie. Deze laatste fase brengt extra vertakkingen en verantwoordelijkheden met zich mee, die verder gaan dan die van een elders gevestigde onderneming die gewoon op afstand op een buitenlandse markt actief is. Er komen nieuwe kwesties bij kijken omdat de reikwijdte van de aanwezigheid van een bedrijf groter wordt wanneer het een permanente fysieke aanwezigheid op de markt krijgt. Je bedrijf moet bijvoorbeeld rekening houden met de gevolgen voor en de interactie met de gemeenschap en alle andere belanghebbenden – werknemers, lokale overheid, milieu, naleving van wettelijke en fiscale voorschriften, transparantie, publiek imago en duurzaamheid. Al deze effecten moeten zorgvuldig beheerd worden als een maatschappelijk verantwoorde onderneming.

Heb je vragen over internationalisatie van je bedrijf op de Duitse en Duitstalige markten?
Neem gerust contact met mij op of  boek hier een vrijblijvende 30-minuten babbel met mij.

Groeten, Markus

P.S.: Kijk zeker ook naar de andere blogs over overzicht van blogs over internationalisatie, marktintreden en Duitsers.