5 stappen voor een hands-on intreden op de Duitse markt

Beter verkopen op de Duitse markt.

Hoe pak je dit aan? Een land met een bevolking van meer dan 80 miljoen mensen, het grootste BBP van de eurozone, vol van multi-nationals, KMO’s en techbedrijven en een van de meest aantrekkelijke markten in de EU. De Duitse markt.

Wil je als ondernemer deze markt betreden, dan herken je misschien dit soort vragen:

• Wat moet ik weten om mijn start-up in Duitsland te lanceren?
• Moet ik een kantoor openen – en waar?
• Heb ik iemand nodig die Duits spreekt?
• Moet ik mijn product veranderen?
• Is er verschil tussen Duitsers in Noord – Oost – Zuid – West?

In deze post geef ik enkele adviezen die je helpen je voor te bereiden en voorkomende valkuilen te vermijden.

Stap 1) Een moedertaalspreker

Zeker is al het gedachte in je hoofd gepasseerd: dit doet iemand van ons team. Iemand die min of meer vloeiend in Duits is om het over te nemen. Misschien op korte termijn een goedkope oplossing, voor een succesvolle lancering is echter een diep begrip van de cultuur en de dynamiek die uw industrie drijft nodig. Wat is er vanaf begin al te bekijken:  Vertalen van het product, opstellen van persberichten, vertalen van presentaties en webinars, youtube videos, beantwoorden van de verzoeken van klanten, praten met potentiële lokale partners, praten met lokale instellingen, overeenkomsten en contracten, …

Stap 2) Lokaliseer uw product

Een van de eerste taken zal zijn om het product te lokaliseren. Lokaliseren is niet beperkt tot vertalen, het is het volledige proces van het aanpassen van een product aan een nieuwe markt. Hier enkele voorbeelden:

Vertalingen en taalslag

Duits is moeilijk te leren en de uitspraak kan een tongbreker zijn. Zet er nog de regels over “Du”, “Sie”, “Frau”, “Herr” en “Frau Dr.” en lange woorden met een ingewikkeld zinsbouw bij. Je ziet al wat je te wachten staat.

Privacy & Compliance

Duitsers zijn uiterst terughoudend met hun persoonlijke informatie. Voordat ze iets met je delen, zullen ze (terecht) controleren of je de verplichte voorzorgsmaatregelen hebt getroffen:

• Impressum: is verplichte juridische informatie over jouw bedrijf bevat (naam, adres, telefoonnummer, enz.)
• Privacybeleid / Algemene voorwaarden: Niet per se een Duitse specificiteit, maar beide moeten vertaald worden.
• Abmahnungen: zijn waarschuwingsbrieven naar toezichthouders, instanties voor consumenten bescherming , banken of andere autoriteiten. Neem deze niet te licht op, zorg ervoor dat je niet in overtreding bent en antwoord beleefd om de zaken af te koelen.

Betalingen

In Duitsland is cash nog steeds koningin. Loop geen risico, neem contant geld mee.

Online winkelen

Duitse klanten zijn een wereld op zich. Ken je al namen als Lastschrift, Sofort, Giropay? In Duitsland naast creditcards heel gewoon.

Dit zijn volgens mij de MUST HAVE betaal-opties:

• Paypal: goed voor ongeveer 15% van de Duitse online transacties.
• Sofort/ Giropay/ Paydirekt: Bankoverschrijvingen die goedkoper voor de handelaar zijn dan PayPal en populair bij klanten.
• Op Rekening: Klanten betalen nadat ze hun goederen hebben ontvangen. Alleen relevant voor fysieke levering, en enorm populair.

Zeker goed als je deze vermijd:

• Lastschrift (Sepa): Populair bij de oudere klanten, maar het marktaandeel daalt langzaam.
• Vorkasse (op rekening): Klanten kopen producten en hebben x dagen (meestal 7) de tijd om het geld over te maken. Goederen worden verzonden nadat de betaling is ontvangen.

Extra tip:

Ga kijken wat jouw lokale concurrentie aanbiedt en werk samen met een wereldwijde PSP (Mollie, Stripe, … ) om deze betaalmethoden eenvoudig mogelijk te maken.

FAQ

Vertaal de meest bekeken artikelen van jouw bestaande FAQ’s. Wees beknopt, voeg GIF ’s toe waar mogelijk en bouw de pagina’s uit naarmate u meer feedback van klanten verzamelt.

Social credibility / vertrouwen

Wanneer je op Duitse websites surft, zie je vaak een vloot van badges, labels of certificeringen die trots worden getoond. Een niet-uitputtende lijst van review-, labels- en certificeringsbadges, die zeer populair zijn bij handelaars, kunnen in twee categorieën worden onderverdeeld:

• Review verzamelaars: Met Ekomi en Trusted Shops kunnen handelaren feedback van hun klanten verzamelen en een gemiddelde score berekenen die op hun website zichtbaar wordt. Zij certificeren bedrijven tijdens een (zeer) korte verificatie zodat je een widget aan je website kann toevoegen. Werkt in alle talen, dus zeker het overwegen waard.
• Certificatiediensten: TÜV (Technischer Überwachungsverein) is een begrip in Duitsland, en populair bij high-tech industrieën zoals machinebouw. Het forse prijskaartje (vaste vergoeding + jaarlijkse bijdrage) wordt niet gerechtvaardigd door de waarde die je als online bedrijf krijgt.Die kunt je gerust aan je voorbij laten gaan.

Stap 3) Praat met klanten

Terwijl je actief bezig bent met het lokaliseren van jouw product, is het belangrijk om zo veel mogelijk feedback van klanten te verzamelen. Hoe? Door customer support te doen! Elke dag suggesties, problemen en klachten van klanten bewerken levert op. Tijdens deze gesprekken leert je hun verwachtingen kennen, hoe zij omgaan met het product en leert je de concurrentie kennen. In feite klantonderzoek zonder extra kosten. En een geweldige manier om positieve recensies van tevreden klanten te krijgen!

Let op: haal op tijd de juiste mensen binnen voordat je het zelf niet meer aankunt. Huur een uitstekende schrijver in, omdat hij/zij een hoge standaard moet zetten voor het toekomstige Duitse customer support team.

Stap 4) Maak uw bedrijf Duitsland-klaar

Informeer jouw collega’s over Duitsland met een bedrijfsbrede presentatie en zorg er voor dat nieuwkomers deze informatie ook krijgen. Deze onderwerpen mogen aan bod komen:

• Algemene feiten over Duitsland (politiek systeem, economische drijfveren, het nationale voetbalteam)
• De markt en de online markt
• Concurrentie landschap
• Waar je vandaag staat in Duitsland (het team, de reis)
• De strategie om in de markt te winnen
• Volgende stappen

Stap 5) Ga in de markt, in 4 fases

Fase 1: Leer

Begin in het hoofdkantoor en maak grondig kennis met je team, het product, de bedrijfscultuur en bouw interne relaties op. De kans is groot dat letterlijk niemand je kent in Duitsland – je begint bij nul.

Leer over je markt door zoveel mogelijk te lezen, praat met je collega’s in je netwerk en begin intern te evangeliseren. Zodra je er zeker van bent dat je een goed beeld hebt, doe dan de bedrijfsbrede presentatie waar we het eerder over hadden. Werk aan uw marketingmix door te beginnen met performance marketing.

• SEO: Hoe eerder je begint met het verhogen van je domein autoriteit en keyword dekking hoe beter. Screen de websites van je concurrenten op trefwoorden en kies de 5 meest veelbelovende die de sweet spot raken tussen een grote hoeveelheid zoekvolume en een lage concurrentie. Zodra je deze zoekwoorden hebt gevonden, begin met het produceren van inhoud.
• SEM: gebruik het werk dat je deed voor SEO en begin met een paar advertentiegroepen (4 is over het algemeen een goede plek om te beginnen / gemakkelijk te meten). Werk met freelance die al in jouw branche werkzaam zijn geweest om snel de basiscampagnes werkend te krijgen, goede copy te schrijven en de berichtgeving op maat te maken.

Fase 2: Pak je spullen en ga naar Duitsland

• Duitsland is gedecentraliseerd. Bedrijven, pers, politici, en andere belanghebbenden zijn verspreid over het hele land. Kies op basis van jouw sector, de stakeholders en het talent waarmee je in de buurt wilt zijn. Als je een puur tech/b2c product bent, ga dan naar Berlijn, met Hamburg en München als een goede tweede. Als je je richt op financiën, kan Frankfurt een goede keuze zijn.
• Huur een bureau in een co-working space, woon meetups bij en leer het lokale ecosysteem kennen. Idealiter neem je de belangrijkste stakeholders van je bedrijf mee, zodat ze zelf kunnen zien en ervaren hoe de markt eruitziet.
• Als je product nog niet beschikbaar is in Duitsland, soft launch het dan! Doe veel aan gebruikerstesten.Vraag hen ook naar je concurrenten. Ga terug naar het hoofdkwartier met een boodschappenlijstje met wensen.
• Huur een PR-bureau in dat jouw branche kent en een sterk netwerk heeft. Ga voor bureaus met een goede prijs-kwaliteitverhouding en zorg, dat je een goede account manager hebt en een korte opzegtermijn, zodat je snel kunt bijsturen als het misgaat.

Fase 3: Lancering

• Laat jouw PR-bureau een lanceringsevenement organiseren. Zorg ervoor dat de juiste stakeholders worden uitgenodigd (journalisten, influencers, andere relevante start-ups, en vroege klanten). Leg tijdens het evenement het product in de handen van iedereen. Dit levert je veel meer op dan er alleen over te praten.
• Zorg ervoor dat je een vaste waarde wordt in de lokale start-up scene door regelmatig gesprekken te voeren, meetups te organiseren en lezingen te geven. Je PR-bureau kan je hierbij ondersteunen, maar de meeste kansen zullen uit je eigen netwerk komen.
• Partnerschap kan een geweldige manier zijn om belangstelling te wekken zonder een cent uit te geven. Ze zijn echter tijdrovend en niet schaalbaar. Concentreer daarom op partners die de naald kunnen bewegen en vergeet de kleinere partners.

Fase 4: Opschalen

• Als je enige tractie begint te zien, begin dan met het uitbouwen van jouw team. Start met customer support en marketing en bouw een land-gedreven product organisatie.
• Je kan ook overwegen om een lokaal kantoor te openen. Ook hier kan het huren van bureaus in een co-working een snelle en relatief goedkope manier zijn om te beginnen.
• Het opzetten van een Duits bedrijf zou ook een onderwerp kunnen worden. In sectoren waar politiek een grote rol speelt, stakeholders liever zaken doen met plaatselijke dan met buitenlandse bedrijven. Dus sluit deze optie niet te snel uit.
• Als je je marketing wil verbeteren, kan je offline kanalen overwegen. Maar wees attent: als je echte bekendheid wilt genereren, moet je over diepe zakken beschikken.

Nog meer Duitstalige regio’s: Oostenrijk en Zwitserland

Als je verder uitbreidt naar andere gebieden, zou je naar Oostenrijk en Zwitserland kunnen kijken. Het goede nieuws is dat je niet veel specifieke initiatieven nodig hebt voor de lancering in deze markten! Vandaar, dat dit een logische stap is.

• Oostenrijk: Oostenrijk is een markt die je niet aan je voorbij wilt laten gaan. De kosten van aanpassing van het product voor deze markt zullen laag zijn.
• Zwitserland: Hoewel Duitse het meest gesproken wordt, hebt je Italiaans, Frans en Duits nodig om de lokale klanten correct aan te spreken. Wees heel voorzichtig bij het aanpassen van teksten, er zijn veel specifieke uitdrukkingen en woorden. Zorg ervoor dat je dit goed doet door na te gaan wat je lokale concurrentie doet.

Afsluitende inzicht

Doe je eigen experimenten. Innoveer en wees niet verlegen om advies te vragen.

En ‘Viel Erfolg! Du schaffst das!’

 

Heb je vragen over de uitbouw van je activiteiten richting Duitsland en Duitstalige markten?
Neem gerust contact met mij op of boek hier een vrijblijvende 30-minuten babbel met mij.

Groeten, Markus

 

P.S.: Kijk zeker ook naar de blog over overzicht van blogs over internationalisatie, marktintreden en Duitsers.